金错刀:“定位大师”里斯的13个忠告

一个瘦高,背微驼,戴着助听器的老人,说话声音不是很大,你得聚精会神去听。艾.里斯,定位之父,《定位》一书的第一作者,但他在名片上却没有印“ Positioning”(定位),却印着另外一个单词“focusing”(聚焦)。里斯以及他所创造的定位,是我最为推崇的一位,我心目中的品牌圣 经。最为关键的是,他可能是极少数的经过30年时间磨练,在互联网传播的当下没有失效,反而更显力量的理论。

这次里斯在中国有个巡回演讲,专门去拜见并深度访谈了一次。对里斯的一些忠告印象深刻:

1、A理论和J理论的区别。J理论就是JAPAN日本模式,里斯对A理论深恶痛绝,所以很多负面案例都是日本企业,A理论就是AMERICA美国模式。A理论的核心是“越狭窄越好”,代表案例是戴尔、英特尔、微软。J理论的核心是“越宽广越好”,代表案例是富士通。

2、定位不是从自身优势开始的,而是从顾客的心智开始。第一个奢侈的咖啡品牌连锁店是星巴克,第一家奢侈水是依云,第一个昂贵的轿车品牌是奔驰。一个特别的例子是,美国有一年评选十大安全汽车,沃尔沃根本没有进去,但没关系,它占据了顾客的心智。

3、有专长的公司更赚钱。比如,专业运动员比十项全能运动员的成绩要高出5%-50%。以搜索引擎为例,搜索这个定位现在起码值1500亿美元,ALTAVISTA是第一家做搜索的,但是它后来做了多元化尝试,现在找不到了。GOTO.com也消失了。

4、当一种定位贬值时,你可以往另一种定位上靠拢。比如,在美国,猪肉以前是跟牛肉一样,走的是畜类定位,但是,随着牛肉的持续走跌,鸡肉则持续上升,不少猪肉选择了和鸡肉站在一期的策略,获得生机。

5、定位是一种发自心智的表达,你要想办法攻占心智。看看美国商业学校的排名,第一是西北大学,它的定位是:市场;第二是芝加哥大学,它的定位 是:量性分析;第三是沃顿,它的定位是:金融;第四是斯坦福——定位是:技术;第五是哈佛——定位是管理。虽然他们都是综合性大学,但是他们的定位却很清 晰,事实上,这些学校提前也把这种理念推销给学生。

6、如何找到适合你定位的那个词汇?里斯的忠告是要聚焦。早期香烟是男女都可以抽的,所以很多香烟的广告都是一男一女。后来,万宝路第一家突出定位:男性香烟,广告画面是西部牛仔。CURVRS只聚焦于女性健身,现在变成美国最大的健身会所。王老吉的定位聚焦是去火。

7、奥巴马为什么能竞选成功?首先是定位的成功,奥巴马的定位是“改变”(change)。再看看一些管理大师,拉姆.查兰的定位是执行,德鲁克等于管理,波特等于竞争力,弗里德曼等于扁平化。男人中的男人=克鲁尼,美女=罗伯茨,终结者=施瓦辛格,全球变暖=戈尔。

8、你要制定一个定位战略,你还要传播这个战略。巴黎花了不少钱推销一个定位“浪漫”,罗马推销的定位是“永恒”,韩国推销的定位是“炫动”(实际上韩国一点也不炫动,但它占据了这个定位)。

9、做好一个定位,放弃很重要。比如,航空公司都不做放弃,只有美国西南航空公司做了放弃,它只做商业、经济舱、国内航线,放弃了货运、头等舱、国外航线等,它甚至只用737一种机型。所以,那些对手如西北航空、美国航空等都消失了。

10、中国公司很多都是伪定位,他们不擅长聚焦。长虹曾是最大的电视厂商,后来多元化做冰箱、空 调、IT产品等。春兰曾是最大的空 调厂商,后来则转想摩托车、重型汽车等,TCL也是什么都做,云南白药开始扩张做牙膏,这都是不利于定位的打造。

11、对于不是领佳节又重阳导者的品牌,一个好的定位策略就是做对立面。宝马是奔驰的对立面。漱口水都是口味不好,像药一样,SCOPE选择做对立面,它说自己是好 闻的漱口水。TARGET的对立面是沃尔玛,它的定位是便宜时尚。百事是可口可乐的对立面。贝兹娃娃是芭比娃娃的对立面。百度是GOOGLE的对立面。

12、如何解决定位聚焦和品牌多元化的矛盾?里斯的忠告是:制定第二个品牌法则。丰田推出高端品牌时,创造了第二个品牌——凌志。李维氏推出面向 休闲服装的品牌时,创造了第二品牌——DOCKERS(哈哈,是我喜欢的品牌),现在价值已经到了10亿美元。IT推出了一个时尚酷品牌FCUK(哈哈, 这也是我喜欢的品牌)。宝洁有21个第二品牌,每个品牌都有聚焦效果。

13、定位的全球悖论:越大越得成为一个专业化的公司,缩小聚焦范围。特别是一些面向全球的中国品牌,得有个国际化的名字,科罗娜不错,青岛就不行。奇瑞CHERY不错,联想的LENOVO就不好。

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波音CEO谈创新

《环球企业家》:你很推崇苹果电脑的乔布斯,你说你对他在将创新商业化方面的成绩非常敬佩。你有没有从他身上学到点什么?

詹姆斯·迈克纳尼:我认为,关键是要打破五个所谓的“创新神话”。

1 号神话鼓吹创新是由某位天才单枪匹马实现的。实际上,创新是一种团体项目,而不是个人项目。要想实现具有挑战性的商业目标,必须实现跨行业跨部门的携手合作,尤其是在今天的全球化环境中。

2 号神话主张创新纯粹是技术创新,“技术人员”是唯一的创新者。其实在商业发展的每一个领域,都能够和应当创新。创新可能与技术毫无关系,例如,利用创新能够解决供应链问题,或者提高办公效率。创新应当成为每个人的工作中最有趣的部分。

3 号神话声称如果不是“举世无双”或飞跃性进步,就不是创新。实际上,大多数创新都来自循序渐进式的革新。循序渐进并非无足轻重。为实现客户的持久竞争力而进行一点一滴、持续不断的改进,对于保持现有的业务和拓展新的机会都至关重要。

4 号神话提出创新是无法“管理”的—因为创新就是一种意外或运气。这种理论同样是错误的。大多数创新(无论大小)的源泉都是一种丰富的可再生资源:对客户的 深入了解。创新的灵感常常来源于客户。我们倾听客户的现有需求和未来期望,我们将对客户的深入了解应用到有序的生产流程中,就产生了创新。

随之引出了 5 号神话:创造力与纪律约束是一对死敌。商场如战场,进行资源分配时必须统一决策。 并不是每一个想法都能最好地满足客户的需求,你必须做出最苛刻的选择。你需要魄力对许多项目及早说“不”,同时集中精力大胆推进其它项目。

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执行重在到位

第一章    行百里者半九十       职场中,最受欢迎的人,毫无疑问是执行力最能到位的人。

行百里者半九十,执行的关键往往在最后的10%

       十里不走,目标就不能达到,任务就不算完成。

       最后的10%如果执行不到位,前面就是白执行,甚至比不执行更糟糕。

第二章       一着不慎,满盘皆输

下棋时,我们经常会听到“一着不慎,满盘皆输”这句话。

执行的过程其实也是一样,一旦某一步,某一环节出错了,执行会出现严重的错位,甚至前功尽弃。

100-1 = 0 重视执行层次的变量

第三章       魔鬼总在细节中

执行不到位,往往是细节出了问题。

魔鬼总选择在细节中下手,稍不留神,就会带来严重的后果,甚至造成很大的灾难。

执行要到位,就必须不放过任何细节,不让魔鬼有可乘的机会。

小处不可随便,想当然容易造成错误和悲剧,不怕一万,就怕万一,细节体现在细致中。

第四章       执行不到位,不如不执行

执行不到位,就会造成成本的增加,导致极大的浪费,甚至带来加倍的损失。

在做任何执行的时候,抱着“执行不到位,不如不执行”的心态,才能有效的保证执行真正到位。

执行要做好,并不在于事后的反思,而在于事前的计划和布置,以保证将事情做好、做成。

第五章       保证完成任务

“保证完成任务”,这是红军和解放军在接受任务与命令时最普遍的回答,表明了他们坚决执行命令的态度。这也是执行到位的第一大要点。

“保证完成任务!”并不是一句简单、冒失的口号,而是一种说出来就必须做到的承诺。

在军队中,言必行,行必果,一句“保证完成任务”,就相当于一纸军令状。而在单位和企业中,保证完成任务,则意味着面对一项任务,没有任何借口,必须执行到位。

“做好了,才叫做了”

“不是做事,而是做成事”

第六章       以合适投入获得最大成效

执行到位,不仅要看结果,也好看投入产出。

同样的执行,运用的方式和方法不同,投入的成本就有很大的差异,效果也有很大的不同。

真正到位的执行,是能够以合适投入获得最大成效的执行,这是执行到位的第二个标准。

“要事半功倍,不要事倍功半”

“善于借势”

第七章       方方面面圆满

仅仅把事做成还不算执行到位。

仅仅以合适投入获得最大成效也还不到位。

只有在这两点的基础上,还能将事情处理的方方面面圆满,那是完全到位。

圆满是对一个优秀的执行者的最高要求。

圆满意味着执行的最高境界。

挑剔的客户是让你圆满的贵人

第八章       执行要到位,责任先到位

执行要到位,首先责任要到位。责任不到位,执行必定缺位。

只有责任落实到了每一个细节当中,才会打造出一流的执行者。

第九章       以结果思维引导和控制行为

执行到位,就必须对结果负责。没有结果的执行,就是白执行。

在做每一件事情时,都需要有结果思维。只有以结果思维引导和控制行为,才能保证执行到位。

走出四大误区,“动机论”,“过程论”,“本色论”,“苦劳论”

第十章       越有操作性,执行越到位

执行到位,理论固然重要,操作性更是必不可少。

简洁明了的操作步骤,更能让人清楚明白,执行起来得心应手。

我们应该少一点“应该”的教育,多一点“怎么办”的教育。“怎么办”就是操作性。操作性越强,执行也越容易到位!

第十一章 考核与奖惩到位,执行才到位

执行要到位,仅靠自觉是不够的,仅靠挂在墙上的制度也不够,还需要强有力的考核奖惩措施。

以绩效思维与结果思维考核工作是否“到位”,到位就不是一句空话。

奖要奖的及时,甚至给人惊喜,罚要罚的让人心跳,有过一次就不忘记。

只有当考核与奖罚到位了,才能让执行者既有动力,又有压力,达到最佳的执行效果。

是否实行“末位淘汰制”

第十二章 “绝不可能”为“绝对可能”

“绝不可能”和“绝对可能”,一字之差,天壤之别。

表面上,这是两种不同的心态;实质上,这是两种完全不同的执行方式。

“绝不可能”,等于将执行的结果提前打上了句号:无法到位。

“绝对可能”,则将执行的结果提前打上了让人惊喜地叹号:一定会到位!

执行要到位,就要改“绝不可能”为“绝对不能”。

第十三章 要大团队,不要小团体

执行到位,往往不是靠一个人的努力,而是团队齐心协力的结果。

世界500强的成功经验之一,就是都有一支优秀的团队,以不变应万变,做到执行处处到位。在大团队面前,不仅要学会单位靠前、自我靠后,而且要避免“小团体”干扰“大团队”情况。这样才能打造一流的执行人才,并保证团体的执行到位。

“多一点换位思考,少许多矛盾扯皮”

第十四章 佳节又重阳导者必当执行“领头羊”

执行到位,就必须让领佳节又重阳导者在战略上重视执行,并率先当好执行的领头羊。

倘若领佳节又重阳导者不能自己先当一个优秀的执行者,仅仅满足于制定方案、发布命令,执行到位恐怕就是一件难事。

第十五章 让创新智慧与执行精神结缘

执行到位并不意味着要让你成为一个机器人,恰恰相反,你要将创新精神与执行精神结缘。

执行的目标要明确,但运用的方式和方法却可以灵活多样。

一个优秀的执行者,不仅会用手做事,更会用脑做事。当创新智慧与执行精神结缘时,执行就会变得高效而简单!

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懂懂语录:做网络必须掌握的83句话

1,网络的成功,是可以复制的。

2,自己做不了的事情,找别人来完成。

3,交际是网络创业成功的捷径。

4,做网络的真正的高手,都是年龄大于35岁的。

5,技术是最次要的一个环节。

6,一个人从开始做网络到正规站阶段,至少需要5年的时间。

7,一个垃圾团队的能力远超出一个天才的全部。

8,在投资上节约的人,就是最会浪费的人。

9,用最简单的程序来完成最复杂的要求,就是最完美的网站。

10,广告的最高境界,就是不像广告。

11,绝不放过任何一个比我们收入高的人。

12,创意站,将是未来10年内网络发展的主角。

13,网络从来不相信什么元老。

14,身边一定要有大于自己20岁以上的朋友。

15,全民皆赚,全民皆转,唯我独赚。

16,真正的网络高手,都看起来像新手,真正的新手,在群上往往表现的像高手。

17,一个团队的年龄段可以拉大,但是层次一定不要拉的太大。

18,别人把自己的商业机密告诉你,只有两个原因,一是你是他的朋友,二是你是他的潜在投资者。

19,一个群,要想有团结力,要想由一个群变成一个团队,必须要做到的就是高门槛。

20,当别人都在做网站的时候,我们就要出售网站创意,当别人都在出售网站创意的时候,我们就要出售网站,当别人又在出售网站的时候,我们就去出售字画。

21,我在群上对你好,说明我害怕你,因为我怕你捣乱,所以我对你好,我越对你好,说明我越讨厌你,生怕你给我惹事。

22,被朋友利用,那说明你没有做事的原则,朋友之间绝对不能有经济来往,朋友不会成为你的客户,但是客户有可能成为你的朋友。

23,一个领佳节又重阳导者,一个管理者,最应该避讳的就是与自己团队里的女性朋友的亲密接触,哪怕是狼,在团队面前,也要披上羊皮,否则很快就将失去自己的色彩。

24,一个人,到了30岁,在实业上还没有起色,想通过网络来获得高收入,那么我可以答复你,可能性为0,因为收入决定于一个人的情商,无论实业,还是网络行业,都是通用的。是金子,在哪里都发光,换句话说,是垃圾,到哪里都成不了金子。

25,在网络上,小钱靠技术,中钱靠技巧,大钱靠运营。

26,让关键词排名第一,不一定就是要靠SEO,还可以创造搜索源。

27,三等软文带网址,二等软文带QQ,一等软文被置顶。

28,你应该最大化的利用懂懂,无论懂懂脾气多么不好,性格多么古怪,在这一块网络地皮上,还是他的土地拥有权,他曾经利用这块地皮炒出过十多个月收入10万元以上的人,你能不能走红,能不能发展起来,关键是看你有没有靠近他,有没有让他主动的为你宣传。

29,每10个跟着懂懂的人,就有5个人能够达到500元/天以上的收入,就有1个能够达到1000元/天的收入,就有1/1000个人能够做到一年几百万的利润,但是有50%的人是发展不起来的,你有50%的可能是发展不起来的,你只有千分之一的可能会成为网络奇才。

30,无论是谁,只要产生了群内交易,那么出售方都会被这个群体所淘汰,因为群内交易,肯定会出问题的,到现在为止,有几十个人都因为这个出局了,没有一个人跳出这个怪圈。
31,对你真正发自内心好的人,不是口口声声赞美你的人,也不是口口声声喊你哥哥或者弟弟的人,而是那些在背后默默的支持着的人,君子之交淡如水,同样比油还浓的交情,肯定不是君子。

32,如果你和我说,你的QQ有个牛人,他说一天能挣几万块,那么我可以告诉你,你找错人了,因为如果他连你的QQ的信息都回复的话,那么说明他要回复更 多的和你一样傻的人的信息,那么他一天除了聊QQ外基本上不做事,这不是做事人的做事态度,所以判断一个人是不是高手,一个粗略的判断方法,那就是你加他 QQ,他和不和你聊天。

33,如果一个人,主动的要推销,要带你做网络,那么你可以放弃选择他为老师,因为真正的高手,都是没有时间带学生的,真正带学生的,没有高手。

34,如果你小于20岁,你在网络上骂街,那么我佩服你的年轻,如果你是20-30岁之间在骂街,那么我怀疑你的无聊,如果你大于30岁,那么我怀疑的不是你的无聊,而是怀疑你的智商和神经。

35,智者不骂,骂者不智,要想去惩罚一个人,最好的办法就是鼓励他,而不是去遏止他。

36,第三页+正规广告页=广告中的罗那尔多。

37,如果你想赚钱,那么请你拿出半年的时间来学习,如果你不想赚钱,那么你可能会在学习上浪费1年以上的时间,最后还是选择了放弃网络。

38,如果你准备做网络培训来装B,那么我建议你什么都要学,如果你准备挣钱,那么我建议你抓住一个小小的知识点,然后做起来。

39,做网络的,收入越高,长相越丑,刚才我照了一下镜子,突然发现自己帅了很多。呕咽!

40,群管理的法宝,就是让群上的每一个人都把这里当家,让他们把这里当家的法宝就是把他们每天都介绍一遍。

41,如果你的网站被黑了,首先怀疑的就是和你关系最好的,而不是平时你最讨厌的那个。

42,在商界,没有永远的客户,只有永恒的利益,一旦你的团队没有了新的知识,新的动力,那么也就是你的团队宣布结束的时刻。

43,说自己一分钱没挣到的,这种是真没收入,说自己挣到了1000元/天的,这种收入在100元/天以内,说自己收入很了了的,这种收入在1000元/天以上。

44,这几年,跟着我的人中,有收入过万/天的,他们有的希望我倒下,因为他们不希望他们的背后曾经挂着我的学生的名头,有收入低于10元/天的,他们希 望我倒下,因为他们除了呐喊两声,实在是找不到发泄的地方了,有同行希望我倒下,因为我来的太突然了,忘了给他们送礼,影响了他们的地位。

45,我没有什么自豪的事,我也没自豪过什么,如果非要选出一件自豪的事,那就是我开站半年的时候,我发了一个帖子,就有几十人聚集到了日照,这点,是我最值得炫耀的?咋了, 不服,那你去发个试试。。。

46,当有人决定让你和被批斗的地主一样,游佳节又重阳行街头的时候,你最佳的回击方式是选择沉默,因为你对他最大的打击,就是根本就没把他当回事。

47,网络和现实一样, 不是暴利,99%的网站的日收入不会超过50元人民币,注意是99%

48,搞网站的年轻人,总是把自己吹的神乎其乎,我就做个比喻,你就知道你的真实能量了。你懂技术是不错,建筑工人也懂技术,我不懂技术是不错,房产公司老总也不懂技术,但是我为什么收入比你高呢?因为我懂的拿钱来运营你的技术。

49,懂懂之家(就是现在的百团大站)在06年10月份的时候,平均年龄31岁,基本上均为本科以上学历,研究生一抓一大把,说****中国老了。。有恋父情节。。

50,你应该提防每一个奉承你的人,因为他是一个善于评头论足的人,今天评你的头,后天就论你的足。

51,做网络,一定要表现出来自己的一点爱好,哪怕自己根本就不懂这行,你也要表现出来,因为它可以给你带来巨额收入,例如懂懂,连个字都不认识几个,还装比去收藏字画, 不过是敛财的手段而已。。

52,你要真准备做网络,首先应该放弃使用QQ。

53,一个人在网络上的素质,绝对正比于他的学历和年龄。

54,做网络的最高境界,就是实事求是。

55,如果你准备与一个人谈生意,千万不要男扮女装,因为一旦成交后,你在他心中永远对是一个另类,因为他觉得你这个人太不实在了,记住,不要去装女的。

56,给对方打电话前,要先短信预约。

57,我今年25岁,看一个10岁天才的孩子的话,觉得他很幼稚,同样一个45岁的人,看我的行为,一样能够看出我的幼稚,我玩一个10岁的孩子,玩的他不知道东南西北,同样,45岁的朋友玩我,也会玩的我不知道东南西北,所以人与人之间最大的差距,就在年龄和经验上。

58,走到一个团队,首先想到的就是要做这个团队的老大,要把这个团队上能够对自己有利的人全部拉为自己的人,当自己离开这个团队的时候,也就是这个团队宣布属于自己的时候。

59,你问我中创值不值做,那么我给你的答案就是,只要符合两个条件的事业,就值得你去做,一是合法,二是暴利。

60,如果你比别人晚1年半入群,而想马上跟上节奏,那么你就问一下自己,你在上学的时候,是不是从小学直接上的高一?所以你最应该做的不是去挣钱,而是花更多的时间去补习过去的功课。

61,买空间哪里的好啊?买就买最贵的,你问我是不是SB?那么我可以告诉你,2个月后,你就知道自己是多么SB了。

62,如果你收100元入你的群,那么来的都是25岁以下的,如果你收1000元,那么进你的群的都是创业失败的中年人,如果你收5000元入群,那么来的都是在实业上做的不错的,如果你收1万元入群,那么他们可能都不是来听你讲课的。。

63,你犯了错误,我不说你,我还会去为你辩护,一方面说明我是对这个群负责的,无论你对也好,错也好,我都是支持你的,但是同时我有更深层的意思,那就是纵容你继续犯错误,然后被群上的兄弟们把你主动的赶走。。

64,懂懂之所以能够成功,就是因为他打字快。一个连打字都如此熟练的人,何况是其他的网络基础呢?

65,如果你把一个方法告诉了懂懂,那么第二天早上,他可能把程序都做起来了。

66,一个方法,如果我1万元卖给你,你能收入5万元,如果我1000元卖给你,你有可能做起来,如果我免费告诉你的,那么你肯定做不起来。所以为了让你 挣到钱,我有这个责任来收你的钱。。

67,看不惯别人,是自己的修养不够,所以为了锻炼自己的修养,我找了一个脾气最多的老婆。。

68,一个人,生活的质量如何,不看他的收入,而是看他是否活的快乐,活的开心,我说钟情姐是群上最笨的一个,但是我觉得她反过来是活的最开心的一个,因为老朋友们都喜欢她,她的流量网站等都是老朋友们帮他做的。

69,如果一个软件,描述的非常好,你准备去买,那么我可以告诉你,你没有必要投资了,真正可以产生暴利的软件,都是在这个软件没有开发以前,当一个软件,连你都知道是暴利的时候,你就没有必要投资了, 因为在你知道之前,肯定有更多的人知道。

70,网上的懂懂99%都是赝品,因为懂懂不懂SEO,懂懂的唯一QQ号是:2361456

71,网站流量高,不一定网站就有人气,有人气,一定就会慢慢的有流量的。

72,不要指望别人对你忠诚一辈子,因为你仅仅代表了一个层次,当对方发展的高于你这个层次或者低于这个层次的时候,他就脱离了你这个团队。

73,在一个团队里也好,在一个公司里也好,在一个企业里也好,在一个小组里也好,与领头羊搞好关系,是你能够在这里工作的很愉快的前提,当然也是你事业有所突破的前提。

74,如果有谣言传出,这个最值得怀疑的人,就是天天向你打听进展,关心你的人。。

75,当你的团队中或者你的圈子中有人出了问题,或者是经济纠纷或者是其他问题, 别人来攻击你的时候,你应该保持沉默,而且不要去掺合,去解释,因为一杯水,你要想让他澄清,最好的办法就是让它静止下来,而不是去摇晃它。

76,如果一个群,你花了100元就可以进去,那么说明这个群的价值,低于100元,因为群主对你的重视程度,就是100块钱的。

77,南方人智商高,一方面可能是网络精英,一方面可能是网络大盗,北方人豪爽,一方面是怒气冲天,一方面是两肋插刀,山东人喜欢礼尚往来,但是在生意场上,礼尚往来是破坏规矩的最大的隐患。

78,如果你组建了团队,而你又不敢去淘汰的糟粕的话, 说明你本身就是一个胆怯的人。

79,正常情况下,一个人从0日收入到500元/天的收入,至少也要经历1年的学习时间。

80,如果有人推出了网络项目,他承诺一天收入500元,而且这个人在网络上有网站,也有一个固定的圈子,首先我可以肯定这个项目是真实可以达到500元/天的收入的,但是网络项目都是具有时效性的,一般暴利期不会超过1个月。

81,如果你准备在网络上买创意,那么我给你个建议, 你下载懂懂的笔记吧,网络上的创意,99%的都是来自懂懂的笔记,如果不信,你随意找个卖创意的,问一下就知道了。。

82,读万卷书,不如阅百人,所以通过一个站,能够结交各类朋友,能够快速的提升自己的生活阅历。

83,生活中,无意中遇到比我们强的人,一定要想法把他运营成自己的朋友,无论吃饭还是游玩,都要自己主动的去买单,因为我们可以得到更高的回报,他之所 以比我们强,因为他们更懂的投资回报比,他们心里的称更准,没有一个高人愿意接受一个比自己差的人的恩赐的,所以他随意一个小动作,就让你成名或者有银子 了。

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创业路上思索网站的盈利模式

做生意,要赢利不难,要盈利稍难,要小额的盈利不太难,要大额大规模盈利就难了。

做互联网企业的人,一直以来受着众多现实的神话故事的感染,从一个网站建立开始,就是想着上市、赚大钱,所以,就有了很多大金主投巨资养网站,不屑于赚小钱,养到它赚大钱为止,然后上市圈钱,未来再赚更大的钱。而没有大投资的创业者,也被这种景象忽悠了,按照先做人气、再考虑盈利的方式来做网站,也指望着投资进来,让自已支撑到赚大钱的那天,结果,却只有万分之三的幸运者,于是,少数成功神话建立在皑皑白骨之上,而可悲的事,在媒体的大肆渲染之下,在成功故事的激励力量的包围之下,一拨又一拨的创业者被忽悠着,为一个美妙的梦想赴汤蹈火却不知深陷险境。

靠自有资金投资也好,等着被投资者投资也好,都需要解决盈利模式的问题。

作为一个头脑比较清醒的团队,我们从一开始就着意设计自己的盈利模式。然而,像所有的道理,只有亲身经历之后才有深刻的体验一样,我们尽管从道理上非常清楚盈利模式的重要性,但对它的重要性的体认仍不够深刻,我们设计了盈利模式,也仅是“设计”了,至于它是否可行,在什么条件下才能实现,我们虽然做了一些探讨,但并没有把它当作一开始必须想深刻想清楚的一个问题,我们仍然相信,有个大方向,在实践中去摸索,这种方式是可行的。确实,我现在也不完全排斥这种路子,但它的前提是,你的资源,特别是资金,能维持你到你探索出盈利模式的那天,换句话说,你探索出盈利模式的时间,要短于你的资金耗完的时间。

06年的11月我们网站上线,07年1月开始做线下运作,四五月份我们就开始规划盈利模式,开始探索,我们犯了一个错误,从广告业务开始入手。我们开发了广告投放的平台,在CBD的几个先期发展的写字楼周边,我们跑商户,让他们免费试用我们的广告发布。确实,面向精准地域(精确到写字楼)和精准人群(写字楼白领)的广告模式,有它的特色,但广告要靠大量的用户流量,尽管我们尽可能缩小了我们切入的地域,但哪怕是培养一个写字楼的用户,所需要的时间也超出了我们的想像,一个人对一个网站的归属感,不是一朝一夕形成的,哪怕楼友网只做一个写字楼,要做到这个写字楼里大量用户经常登录楼友网,并不是像我们想像的一两个月就能实现。

记得同学问我盈利模式是什么,我说精准广告,正在天花乱坠的说一堆特色和优势,同学打断了我:“我知道你肯定有自己的特色,但还是广告,是吗?”其实当时我被这句话震了一下,但很快,对自己设计的模式的偏爱,还是让我这一次震动很快平息下来,尽管我感到一丝不安,但我并没有去深究到底做这个广告模式在盈利上是否可行。事实上,任何网站,靠广告盈利都是一件不容易的事,需要太多的时间去培养各种条件来实现这个目标。

在我们运营过程中,一些客户和合作单位提出要到公司商谈,而我们的办公环境太差,总是将客户支到茶馆餐厅之类的地方,或者到客户那边去谈,由于把广告当一个当前就要去操作的盈利模式,在这种指导下,我们搬迁了公司办公地点,租了一个面积不大但环境还不错的办公室,在东三环边上,邻近国贸,虽然是靠朋友关系获得了租金的优惠,但对我们来讲也是增加了明显的成本压力。大约07年9月时,我们开始发现,靠广告盈利不太靠谱,此时我们将之前规划的网络订餐等销售提成性质的盈利模式搬出来,我们快速与一家此前接洽过的快餐公司合作,开发了网络订餐的平台,开始了网络订餐业务。此时,由于盈利模式的规划上不够清晰,战略不够聚焦,没敢快速转型先集中力量做好订餐业务。如果趁着当时订餐业务启动,在业务流程理顺后,就迅速整合更多快餐公司加入,做大业务量,或许楼友网会杀出一条血路,先保住生存,或者至少保持投资者和拟投资者的信心。但是,盈利模式规划上的不坚决不清晰,使得我们仍在投入资源继续广告业务,并继续探索其他可能的盈利模式。我们确实在一些更多的业务类型上赚了一点小钱,但是,本来资源十分有限,分兵作战的结果是,我们在每个战场都没能收获胜利,最后连产生火花出现亮点的订餐业务也因为一些客观原因熄灭了火种。在垂死之际,我们回过头总结了所有尝试过的盈利模式,作了现有数据的分析、经验总结和相关市场调查之后,我才发现,开展订餐业务及类似的面向我们的用户群的销售业务,获得销售提成,才是一个短期内可行的盈利模式,而这其中,已经很明确的是,订餐业务是一个虽然单笔订单利润低但需求共性高的业务,而且只要愿意做深,可以有很多改变业务模式的方法,去提升利润率,并且,这一业务发展社区用户的速度远超出我们的想像(事实上,在一个月的订餐中,我们获得的注册用户量和可联系用户量接近过去大半年积累的用户总量)。我们的最后一次决定,是集中力量转向做网络订餐,然后,很多事情已经变了,这成为我们最后一个决定,也是一个最坚决但却没有被执行的决定。

没有如果,可是,如果可以重新来过,我一定会首选一个简单可行的盈利模式,迅速切入,先维持生存,而这并不是由身后有没有足够的钱来决定。

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阻止你的伟大构想成为商业现实的七个谬言

作者:Greg Go

许多人都有个伟大的构想。这可能是个新的发明,也可能是本土服务业。不幸的是,很多可能为企业家的人总是等待合适的时机去开始他们真正的生意。他们可以为这种延期找足够多的理由或者借口。从没有时间到缺乏经验,我们的头脑有着很多创造性的方法来为我们的怯懦开脱。

这里列出了我们没有付诸行动的七个常用借口,同时给出了战胜内在的恐惧,不确定性和迟疑的方法。

内在的恐惧,不确定和迟疑如何扼杀了伟大的构想

1. 我现在很忙。当我有更多时间的时候我会开始的

这是最险恶的借口,因为这完全是真的!如果你拥有世界上所有的时间,你会为你的工作做更多。但是,事实上你何曾稍微轻闲过?

开始一个新的业务会涉及到风险、时间和努力。当你更多的依赖于时间时,你开始一项新的商业活动所必需的冒险精神就会消失。许多本来可能成为企业家的人就在等着这么一个完美时间,但这个时间从未曾到来过。

2. 当我拿到MBA时,我就会准备好开始了

许多人认为,要想使自己的理想成为现实,必须先拿到MBA。这是错误的。MBA并不能保证会成功。而且MBA并不是开始你的事业所必需的。

到了最后,你是在通过出售服务或者产品来赚钱。 如果你能生产这种产品或者提供这种服务,并且能说服人们为此买单,你就有了生意。MBA、学士,甚或高中学历都是无用的东西。

3. 我讨厌销售

如果你真的讨厌通过出售产品或者服务来赚钱(这就是销售的定义),我不知该对你说什么。没有任何生意不涉及销售。

然而,我敢打赌其实你不是讨厌销售,是讨厌二手车销售员和冰冷的电话销售员!所幸的是99.9%的商业行为完全不像这种极力的推销!真正提供有价值的东西的公司并不需要非常努力的去做销售。如果你的产品或者服务是人们所需要的,而且价格合理,你和你的消费者都会因其销售而更高兴。

解除这种荒谬的想法--你并不讨厌销售。你喜欢谈论你的伟大构想吗?销售就是告诉人们你的产品或者服务的价值所在。

4. 看完South Park后我就去做一些调查研究

真正的企业家从工作中的得到的享受远远比从传统休闲活动(如看电视电影)中获得的要多。你可能已经感受到看电视而不去做更多的市场调研是件很罪恶的事情!我不会向你宣讲贡献、责任和权利。你已经知道的够多。

我要告诉你的是我是如何摆脱对创业的恐惧的。过去我总是看电视,而不是为我的伟大理想而努力,因为我已经沉迷其中了!我当时并没有意识到这点,而且我的头脑总是避免去做出明确的决定或者专门的去解决某个问题!我内心的恐惧,犹豫和迟疑总是把我推向更容易的工作!看电视绝对是比花几个小时来做调研,思考和打电话轻松的多!我通过给自己做"伟大理想的状态"的报告来战胜了自己给自己设置的障碍!

通过安排一小时的"深刻思考时间"来重拾你的激情,提出切实可行的计划。跟自己约定,忠实地评价自己的伟大理想。忙里偷闲的从洗澡或者休息中拿出10分钟的时间是不够的!你需要整个小时或者更多的时间来思考严峻的问题并明确下一步的行动计划。一旦你有了事情要做,并且在将你的伟大理想转化成现实的过程中获得一些进步时,你就不会在想去一直看电视或者讨论司机师傅们的狂欢。

5. 我对生意一无所知

好消息!工商管理是很简单的部分。困难的是有好的产品。当你要开始的时候,有很多在线或者网下的资源可以帮助你跨过这些工商程序。

粉粹这些路障,你要知道你不必成为商业一代宗师才能开始你的生意。比尔盖茨和史蒂夫是我们这个时代最伟大的企业家,可是他们刚开始的时候对商业也是一无所知。

为了帮你领会这个方法,下面列出了几个可以帮你开始你的业务的在线资源:

Entrepreneur.com's Startup Basics section - 关于如果是你的企业起步的文章 Guide to choosing the right business entity (LLC, C corp, sole proprietorship, etc) IRS portal for small business and self-employed - 关于税收的一些表格和信息 How to find a good lawyer How to find a good accountant

多注意Entrepreneur.com上的文章,到图书馆借阅一些商务书籍。所有你需要的商务知识都是可以免费得到的。

6. 我没有启动资金

你的公司可能确实需要合理的启动资金,但是你内心的恐惧,犹豫和怀疑阻止你去寻找资金。眼下没有足够的自动资金并不是演出的终结者。有很多地方可以得到启动资金。

这个借口的一个变体是: 我不想跟别人合伙或者不想要别人的投资,我要自己攒钱!这是你内心的FUD再利用你的贪婪来抵东篱把酒黄昏后制你。你稍微想一下,拥有一个已经存在的企业的50%不比拥有一个将来可能存在也可能不存在的企业100%要好吗?

不要让内心的FUD把你困在床上,努力去获取你的启动资金。即便你想拥有全部所有权,你还有很多融资途径。下面是一些不用投资人来克服资金问题的一些有创意的方法:

  • 提现你所有的储蓄
  • 从朋友或家人那里获得低息贷款
  • 小企业行用卡
  • 像一个穷学生那样生活--压缩你的个人支出
  • 自己做
  • 从你公司的银行获得最大信用贷款额度
  • 从联邦政府获得贷款(basic requirements for getting a SBA loan)

Here's a chart with more funding options and the pros and cons of each(这里是更多的融资渠道及其利弊)

7. 做其他事情之前,我要先写一份商业计划书

商业计划书对于坚持你的行动很重要。一旦你开始了你的行动,你将不会有时间去考虑什么宏伟蓝图,整体沉浸于日不一日的公司运营中去!

已经说过,开始行动之前你确实不需要商业计划书。写一份100页的漂亮计划书不会给你带来一份钱。做一个产品,完成你的第一笔销售……这些是作为一个真正的公司需要真正解决的事情。

你所需的是一份分步骤的,务实的,仅供自己的内部商业计划。只需回一下问题(写下你的答案),你就可以很好的完成你的第一笔销售。

  • 你的产品或者服务是什么?
  • 你的客户群是谁?
    • 可能有很多潜在的客户对你的产品感兴趣。谁是特别对你的产品或服务感兴趣的人? 有多少人?
    • 谁正在做你做的事情?谁是你的竞争对手和潜在竞争对手?为什么你的产品或者服务更好?
  • 什么时候事情可以完成?
    • 给出了上面描述的特定客户群,你打算怎么得到他们?你要买广告,悬赏已有客户的推荐,制作网页吗?
    • 在接下来的3,6,12个月里,你想完成什么样的目标?你的公司在2,3或者5年后会是什么样子?
    • 在这个月,下一步你需要做什么?
  • 你需要多少启动资金,将会有多少回报?
    • 生产产品或者提供服务需要花费多少?
    • 你需要多少花费才能挣钱?
    • 用这个表格,计划你创业第一年的支出和收入。哪个月你将实现收支平衡?

下一步,成立真正的公司将非常容易。

在一天结束的时候,你只需要记住两件事情:

1. 许多借口并不是真正的障碍。 一旦你意识到这只是内心的恐惧,犹豫和疑虑(FUD),你就会发现真正问题所在并忙着去解决它。

2. 事情并不是那么困难。要把你的伟大构想变成真正的商业活动,你所要做的就是执行下一步行动……然后是再下一个,一直下去。你不需要立即去做所有的事情,也不需要事先知道该做什么。尽管去继续下一步。 这很容易。

请明白,只是你内心存在的虚假的FUD阻止你将伟大的构想转化为真正的商业。祝你好运!我知道你可以做到!

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客观的推进产品

在中小企业中,许多产品或项目被反复做,反反复复,裹足不前。可以理解小公司的忐忑心态,怕投资商不满意,怕面向市场就倒掉,怕… ,怕的事情很多,给自己背的包袱太多,像蜗牛似的前行,甚至在反反复复中流产。“找到切入点,正视产品发展的客观规律。”这句话是我的忠告。1、先搞明白自己要做什么
       很多小公司,因为看到别人都在做,还不明白要做什么就开始做了,做来做去生成了一堆垃圾。就算你在盲从和抄袭,也应该知道自己在做什么。虽然校内网和海内等在抄袭国外的facebook,但他们很明白自己在做什么,人群定位也较准确,校内网定位于校内学生,很明确,也很准确,并获得了一定成功。虽然我们都在骂当初校内网他们抄袭的太直接(据说源代码都直接抄袭),但这只是品质问题,并没影响到他们成功。

2、找到好的切入点
       在商业规律中有这么一条禁忌:“勿拾人牙慧”,甚至有的书里放出狠话:“拾人牙慧者必死”。总之都在倡导产品要有自己的特点,再退一步讲,就算你没有特点,也必须有一个好的切入点。何为切入点?简而言之,产品怎样去做才能让用户乐于接受。分析市场和目标用户是解决这一问题的有效途径。至于分析什么,这里仅分享一个简单的思路:
       (1)如果市场空白,无竟品。那么我们就应该去调查用户的真实需求,并分析出各需求的强烈程度。需求总是很多,抓住强烈需求、提炼出主要需求。我们再基于这些主要需求去做产品时,起码心里有了底气。
       (2)如果市场有竟品,竟品的分析就显得很重要了,调查用户的真实需求亦不能省略。有效分析点如下:
        a.目标用户的主要需求
        b.对手做了哪些功能,满足了那些功能。可以搞个产品对比列表出来。
        c.对手的发展方向分析
        d.对手的特点罗列
        e.对手的缺点罗列
      基于以上分析结果,我们可以根据自己的资源特点找切入点了。没有竟品,我们会直接考虑基于那些需求去做,做到那些,划分产品阶段及发展方向;有竟品一般我们会先考虑如下切入点:(1)可替代性、(2)差异化、(3)资源或成本优势。做了这么多分析的工作,如果你还是迷茫,那么请你让位给别人吧!

3、客观对待产品的发展过程,沿着相对满意的方案前行。
       注意,这里说的是“相对满意”而非“最好”。很多领佳节又重阳导都企图做到完美的方案之后才敢于迈出计划阶段,很多项目因领佳节又重阳导者的质疑而不敢前进,拖来拖去,最后导致一个原本不错的项目流产。可这世上没有完美,只有更好。有了这个普遍的共识之后,我们应该勇敢的迈开步伐前行,何况任何产品都要在发展的过程中不断求证和改进。

小结:基于各种客观分析而做产品,也因此敢于迈开产品实施的第一步,甚至迈开推向市场的重大一步!

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移动互联网社区发展研究与建设方案

随着互联网技术的高速发展,以及互联网上各类丰富、灵活的业务出现,互联网正逐步跨入社区间时代,从论坛BBS、校友录、博客(BLOG)、个人空间、SNS交友等新旧社区的应用,到社区搜索、社区聚合、社区广告、社区创业、社区投资等社区经营话题。本文主要针对目前互联网的发展历程,结合了目前移动互联网社区的发展状况,提出了未来移动互联网建设的思路,以及未来移动互联网社区发展中,需要进一步研究的问题。
 
    一、互联网社区的演进和发展状况

    1、互联网社区的演进

    互联网社区的有个逐步演进的过程,互联网上众多的业务,由于其新颖、便利,特色化的地方,深受用户喜爱,从而聚集了大量的用户,随着业务的发展,为了增加用户对业务的粘度,进行深度的运营,从而形成了各类的社区。例如,腾讯、MSN、POPO,先有即时消息软件,后形成了即时消息社区;盛大、联众,先有网络游戏,后形成了游戏社区;chinaren,先有同学录,后形成了chinaren社区等。

    2、互联网社区的发展状况

    目前,中国有79万家独立网站,从门户到行业网站,从地区门户到个人站点,80%以上网站均拥有了独立社区,互联网社区目前的收入模式以广告最多,50.8%的社区选择此盈利模式。但是,目前互联网社区由于对用户的管理不够,同时大部分互联网络社区的内容过于单一化(例如豆瓣网),导致不少社区的注册用户不经常登陆,用户群也无法进一步的扩充。

    二、移动互联网社区现有发展状况

    1、移动互联网社区的现状分析

    如同互联网上一样,随着中国移动网络上的数据业务的发展,也出现了各类社区,如下图所示:


 
    无线音乐社区间和精品游戏社区,类似于一个产品销售平台,属于价值形的社区;飞信社区和掌上北京个人空间,主要突出人与人之间的关系,属于价值与功能相结合的社区;手机博客,主要提供了一个可供手机用户书写博客的平台,属于价值形社区间。

    2、移动互联网社区面临的问题

   (1)缺乏支持规模化经济的结构

    目前移动互联网的社区都是垂直化的结构,单一的发展,社区间没有关联,这样导致最终无法实现社区商业化需要的结构规模,移动互联网社区设计初期应该能使整个社区的架构具有理论上无限可扩展的空间,为今后的规模经济性奠定基础。

   (2)无法实现对用户信息的深度经营
    垂直化的移动互联网社区结构,无法以用户信息为聚合点,体现用户和信息的三维关系,例如喜爱某音乐的用户还喜欢某种游戏,他的朋友圈子,以及他经常参加的论坛或小组等。

    用户特征(Profile)不完整,无法进行深入挖掘,发现有商业价值的用户(用户信息规模化之后的细分,和细分之后向商业化的转化)。

    无法按照用户特征进行用户推送。

    无法发现用户在整个移动互联网社区里的足迹,从而无法对用户行为进行进一步的分析,无法实现对社区背后的算法的改进和提高。

    音乐、游戏、读书、交友、体育等是年轻群体的基本需求,用户数据的分散经营的现状导致用户使用成本的增加。 <!--more-->三、未来移动互联网社区的发展思路

    基于目前移动互联网社区发展的垂直化结构带来的问题,解决的关键在于对现有的业务的有效整合,同时对社区用户的统一组织和管理,使得未来移动互联网社区的发展在一个统一的架构下进行。

    1、以用户为核心,对用户资源的深度挖掘

    如下图所示:

    由图可知,目前用户、业务和社区平台间的关系,即各项业务都是以用户为核心的,社区提供给了一个用户之间交流和对业务深入运营的平台,而业务在最外层,丰富了相应的社区的发展,例如,游戏社区提供给了用户交流游戏心得,挖掘新游戏的平台,同时各类的在线游戏、单机游戏极大的丰富了游戏社区的发展。由此可见,未来移动互联网社区的发展必须是以用户为核心的,社区的架构关键在于考虑如何实现用户层面(用户资料、用户个性化信息)上的统一。

    2、用户、社区、业务整合发展的优势

    如下图所示:

 

    由图可知,由于目前移动互联网社区间的垂直化结构,在各项业务开展的初期和后期,用户的数量会有移动数量的增长,但是由于各个社区单一化的特点,例如音乐社区仅局限于音乐爱好者,而游戏社区仅局限于游戏爱好者,社区达到一定的规模后,用户群的规模无法进一步增长,社区间的优势无法互补。我们知道,在移动互联网下,用户尽管在各个社区都有注册帐号,但是其都有一个唯一的ID号,即MSISDN号,由此可见,通过一个统一的架构将用户、社区、业务进行有效的整合后,能够有效的对用户在社区中的行为进行全面的分析,能带来社区更好的发展,使得移动互联网用户的数量能够得到更进一步的增长,而非简单的1+1=2”。   

    3、用户、社区、业务整合的关键问题

    用户、社区、业务整合的关键问题于实现何种程度上的整合,能有利于未来移动互联网社区的发展,目前总体上有三种整合方式,即分散式、集中式和混和式。

    分散式整合的方法,是各个社区独立建设,其中用户数据、业务内容数据,放在各自的社区平台中,每个社区抽取其热点信息进行整合,统一到一个平台上展示给用户,同时此平台具备统计分析功能,用户可以通过一个综合的平台来迅速捕捉到感兴趣的社区热点内容,同时通过这样的平台,能够很好的对用户的行为进行全面分析,但是,此种整合方式,由于社区与社区间还是相互隔离的,并没有很好的改变原有的垂直化结构,不利于未来移动互联网社区的融合发展。

    集中式的整合方法,是将各个社区集中建设,用户数据、业务内容数据,统一放在一个集中的平台上,展示给用户,此平台具备统计分析功能,能够对所有数据进行管理和调度,此种方式,打破了原有的垂直化发展的结构,较好的实现了社区间的融合,内容共享,但是,内容完全的集中,导致灵活性不够,影响了各个社区特色化的发展,并且各个社区经营者间协调难度比较大。<!--more-->

    混和式的整合方法,保留各个移动互联网社区的特色性,将业务内容数据保存在各自社区平台中,而将用户数据集中到统一平台上来进行管理,同时保持平台和各个社区间的交互性,能将各个社区的热点信息统一呈现给用户,混合式的整合方法能较好的体现分散式和集中式整合的优点,在有效的实现社区融合,有效统一管理移动互联网上社区用户的同时,又保留了各个社区发展的灵活性,保留了各自的特色性。

    由此可见,目前情况下,用户、社区、业务整合采用混和式的方法,是比较可行的一种思路。

    四、未来移动互联网社区的建设方案

    1、混和式互联网社区建设方案

    由图可知,在现有移动互联网上,建立一个混和式社区整合平台;各个社区的用户统一保存到平台上进行管理,平台能够实现对用户行为的分析统计功能;各个社区的业务内容数据,保留在各自社区平台上;各个社区提供热点内容数据到平台上,通过统一门户展现给用户;平台社区开发社区的各种功能模块,提供API为社区提供互动功能支撑。

    2、混和式建设方案的优势

   综上所诉,对于未来移动互联网社区采取混和式的建设方式,其优势在于:

(1)各垂直互动社区用户数据和用户个性化数据集中管理,便于用户资源的深度运营。

(2)开发互动社区各种功能的模块,提供API为新增的互动社区提供互动功能支撑,降低新的互动社区的实施成本。

(3)短头需求功能配置,移动互联网社区版面优化全部来自于对用户行为的分析,更加合理。

(4)移动互联网社区设立管理员,营销人员->版主->用户的三层管理机制,建立版主利益分享机制,更好的调动版主发帖的积极性。

(5)长尾需求用户数据集中管理,内容数据分散管理,只提供API接口。提供网站行为准则,提供三方内容监管。为移动互联网社区发展提供规模经济的构架。

(6)对长尾需求规模阈值进行监控,社区活性达到阈值之后,提供推广资源支持,电子商务平台链接等。<!--more-->

    五、未来移动互联网社区的研究要点

    对于未来移动互联网的研究,需要进一步从以下几个方面来进行:

(1)研究目前在互联网上,各个社区是如何建设的,关键在于其中的用户如何管理,用户和用户之间的信息交流是如何实现的。

(2)目前移动互联网上的各个社区用户ID之间能够建立什么样的关系,需要明确用户ID必须是真实的,还是虚拟ID即可。

(3)在移动互联网上对于各项业务是否都需要建立虚拟社区,并且需要按照什么样的规模来建设,是否需要根据每项业务的发展规模来定。

(4)未来移动互联网的虚拟社区是否需要进行互通,如果要互通,需要实现那个层面上的(用户资料、自主创作内容、社区内容),在共享互通的基础上,各个社区的特色如何保证。

(5)在移动现网上,是否适合建设一个混和式的平台,对各个社区进行管理,新增的平台,会对整个网络带来怎样的影响。

(6)OMA中的PRESENCE和GM如何来在社区平台上应用和体现,是业务形式还是在客户端来实现,群组管理是否能有效的实现中国移动社区间用户统一有效的管理。(文/chenjiake)

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麦肯锡的电子商务报告

这里有一个麦肯锡的报告,可以翻看一下。虽然个人觉得这种报告都只是聊胜于无而已……摘抄翻译一些:

性价比第一位:

  • 中国消费者只愿意为品牌付出2.5%的溢价(虽然月收入超过5000人民币的人群,在很多类别愿意为品牌付出超过60%的溢价)
  • 相比较发达国家消费者,中国消费者更看重产品的功能性。
  • 人们开始更多的受到促销的影响——41%的消费者在购物时并未确定要买什么品牌(心中有几个“备选”品牌)。

  

安全感下降:

只有18%的消费者愿意尝试新的包装食品(去年是29%,今年英国是40%,台湾是35%)。而且,就算是尝试新产品,也更愿意尝试已知品牌旗下的新品,而非全新产品(以润肤露为例,数据为18%和9%)

  • 30%的中国消费者表示只信任中国品牌(去年数据44%),大城市消费者只有13%表示偏爱中国品牌。

  

口碑最强:

  • 朋友或家人的推荐是影响购物决策最重要的因素。
  • 电视广告拥有巨大的影响力,虽然已经不如从前。
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从小故事中看管理

从前有一家汽车厂,为了针对年轻人设计一款具有年轻、热情的车型,企划及设计部门讨论了许久,却始终找不到感觉,于是决定针对目标客群25-35岁的年轻人进行问券调查,于是大伙人辛苦了三个月,终于完成了一万份的调查记录,市场部门摘要了调查内容反映给设计部门,主要的重点不外乎是省油、外型酷、颜色鲜艳、马力足等…,于是设计部门有了灵感就开始动工设计,一晃眼半年过去了!设计部门很得意的把雏型车展示给大伙看,可是就在这个时候…CEO、市场部、企划部..所有的同仁,全部都傻眼了,这时候:
 
    CEO开口说: 为什么这台车没有”轮子”

    设计部回答: 市场部给的调查报告里,没说要有轮子

    市场部回说: 问卷调查中、顾客没有提到要有轮子

    企划部生气的说: 你们都是白痴啊,汽车要有轮子是基本常识,你们都不知道吗?

    就这样现场吵翻天了!
 
    这时CEO摇头、叹气,慢慢的走出去…
 
    各位朋友以上故事有点夸张,但是在每天的工作中,不论是面对客户、同事、部属,好像感觉非常的熟悉,常常发生,如果身为企业的领佳节又重阳导者要如何化解这种纷争呢?
 
    【分析】

    首先我们要剖析顾客”需求”的本质,其实顾客讲的话不一定都对,我们不一定要全部都听,全部都满足也不要全盤相信,通常顾客需求的本质会有三种类型;
 
    1.Must (基本的要求)

    简单的说就是企业的产品或服务一定要具备的基本要求或水平,你不能没有它,顾客也不会特别的强调它。一旦你提供的程度不能符合顾客的基本期待时,满意度会立刻下降,顾客马上就跑掉,永不再次光临,比如说:汽车要有轮子、会跑,食品卫生等…都是最佳的代表,
 
    2.Needs(核心的需要)

    此项服务或产品当你提供的程度越高或越多时,顾客的满意度会呈现正相关的成长,举例来说如:汽车的省油性、加速性、舒适性,又比如:快餐店的前台服务水平、点餐速度、用餐环境等,这一类的特色我们只要多一分努力,就会多一分的收获
 
    3.Wants: (期待的需求)

    当一个行业进入高度竞争的时候,客户已经不是单纯的看东西好吃不好吃、价格贵或便宜、服务好或不好等简单的要素就可以评断的,此时的客户要的是你的特色、你提供的附加价值有多少,因此如买车零利率、赠品、顾客感动等..就是很好的例子。当你不提供的时候客户是不会反感,但是你一但主动给的更多时,顾客就会惊喜、满意、眼睛一亮、感受到我们的差异程度,具体的描述可以用期望产品、延伸产品、潜在产品来定义了。
 
    【结论】

    一个企业的资源及成本通常是有限的,而客户的需求却是繁杂而多样的,我们如何在有限的条件下,充分的了解客户的需求,加以分析、分类,仔细设计需求的提供程度,如此才能建构出最经济及有效的服务体系
 Must,它通常是您进入此行业的基本门坎,加强内部训练全体员工一定要具备。

    ·Needs,针对行业特性、好好的设计及管理,一点一滴累积自己的优势。

    ·Wants,如果你在寡占或独占的市场,哪么忘了它吧!但是你如果待在完成竞争的市场下,这一项就是我们差异化的竞争优势所在。

    回头再看看自己所担任的工作职务,哪些是Must一定要有的技能,哪些是Needs要努力学习贡献的技能,哪些是Wants超乎老板的期待、对你另眼看待的优点呢?一个企业每个人都认清这三个简单的观念,你跟客户、老板、同事、部属间,就不会有那么多的纷争及抱怨了!

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